自社のWebサイトをリニューアルして、約1年が経ちますが、リニューアル前に比べWebサイトからの問い合わせも多くなってきました。
以前は会社名での指名検索や制作実績を見てからの問い合わせが主でしたので、問い合わせからの成約率は高い状況でした。
リニューアル後、それまで少なかったチャンネルからの問い合わせに関しては、成約率としては低い傾向が見られました。
今回はリニューアル前後での問い合わせの傾向とその対応についてまとめました。
チャンネル別のセッション数の増加
セッション数は、リニューアル前後の1年間の比較だと、全体で450%の増加という結果に。チャンネル別の変化率と説明は以下の通りです。
●オーガニック
変化率：300%
「熊本 ホームページ制作」などに関連するキーワードの検索順位が上がったことによる結果です。その他、本メディア「F.S.Journal」からの流入も増えました。
●リファラル
変化率：945%
大きくは、自社サイトを掲載いただいたWeb系のデザインリンク集と、比較サイトからの流入が増えました。
●SNS・ブログ
変化率：150%
TwitterやFBなどの運用をリニューアルを機にはじめたのもあり、変化率としてはオーガーニック・リファラルより落ちますが、こちらは継続していくことが今後も推移を見ていきたいと思います。
問い合わせ数の増加
セッション数が増えることで、問い合わせ自体の数も増えましたが、以前には少なかった種類の問い合わせや相談の割合が上がりました。
「とりあえず見積が欲しい」「何社かに声がけしています」などの問い合わせの場合、金額勝負や無償での提案を期待されている場合が多く、当然指名発注に比べて確度も下がります。
ただ実際は何度も訪問があったユーザーからの問い合わせの可能性もあるため、問い合わせのあったユーザーがどの程度ページを閲覧し、過去どのような行動をとったかをGoogle Analyticsを使った解析をするようにしています。
Google Analyticsによるコンバージョンの解析
MAツールなど、ほかにも解析する方法はありますが、今回はGoogle Analyticsを使った解析方法を簡単に説明すると。
「ユーザー → ユーザーエクスプローラ」から「コンバージョンに至ったユーザー」でソート。コンバージョン当日のセッション内容を確認。複数ある場合は、期間を1日にしたり、時間で指定すると判別しやすいです。
新規ユーザーでページビューや滞在時間が少なくコンバージョンに至ったものは、経験上、ほとんど受注に繋がりません。
逆に「実績」「サービス」や「会社案内」など、十分なサイト内の回遊による理解を伴ったコンバージョンは、問い合わせの質としては高いため、返信や対応も分けて考える必要があります。
その他の問い合わせ
コロナ禍での在宅ワークや、未経験からのWebデザイナーの養成サービス・コミュニティなどの影響もあり、フリーランスの方から協業の問い合わせが、非常に多くなりました。社内ですべて完結できる体制を取っていることや、品質維持を主な目的に、フリーランスや制作会社への発注は控えております。（撮影やコピーライティングなどを除く）
また、制作会社様や代理店様からも問い合わせをいただきます。コロナ禍前は、出張の際にご挨拶することが多かったですが、オンラインにかわり、場所を選ばずお話しができることはよかったと思います。基本的には、直接ご発注いただくプロジェクトを優先するため、社内のスケジュールや仕事の難易度によって、受注するかどうかを判断しています。
まとめ
自社の実績やサービスを知っていただいてからの問い合わせと、まず会社の紹介から始める必要がある問い合わせでは、スタートラインが異なります。すべての問い合わせに対して、ヒアリング・提案・見積作成の時間を取ると通常業務に支障が出るため、コンバージョンに至った経由を検証したうえで、それぞれに適した対応することでミスマッチの可能性を下げることに繋がります。
業態にもよりますが、クライアントのサイトでもクライアント側でコンバージョンを分析することで、営業の効率化や成約率の向上が見受けられるものであれば、積極的に活用することをお勧めします。
最後に、お仕事のご依頼・ご相談、お待ちしております！
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